objectif kpi stress burn out coaching entreprise

Il est souvent question en ce moment de bien-être au travail, de RSE, de stress, de burn-out …. quels liens avec les notions d’objectifs, de mesures, de KPI ?

Nous entendons aussi régulièrement dire :  » Pour savoir ce qui est important dans une entreprise, regardez ce qui est mesuré !  »

Or, qu’est-ce qui est régulièrement mesuré ?

– Les célèbres KPIs
– Le pourcentage de réussite dans la réalisation des objectifs, donc des résultats finaux.

Le focus est donc principalement centré sur la mesure du/des résultat(s)… or, comment piloter efficacement son action dans cette situation ?

C’est un peu comme si un joueur de tennis avait les yeux rivés sur le tableau montrant le score de la partie plutôt que de regarder la balle…. impensable non ? C’est pourtant ce qui est fait de façon plus que courante dans le monde de l’entreprise.

Les KPI et divers objectifs finaux vont donc mettre les divers acteurs sous une contrainte (stress en anglais) qui est de réaliser des objectifs finaux « coûte que coûte » (quel que soit l’environnement), et cela en terme de temps, d’énergie, d’implication, de focalisation sur les « mauvais » endroits etc… dans ce genre de scénario, nous voyons que le stress excessif et, en bout de course, le burn-out, sont des situations somme toute assez logiques.

 

Dans le domaine du Coaching Professionnel, il est d’usage de bien faire attention au choix des objectifs de nos clients : Une grande attention est portée pour que le client choisisse des objectifs dont il a l’entière et unique responsabilité, c’est-à-dire dépendants à 100% de lui et de ses actes !

Dans le cas d’un objectif de CA imposé à un commercial par sa hiérarchie (un objectif négocié serait nettement plus productif, mais c’est déjà du mode 2.0), comment pouvons-nous passer d’une situation d’objectif de CA où le commercial en question n’est que partiellement responsable de la réalisation d’un objectif (beaucoup d’autres paramètres vont influencer : le marché, la concurrence, les clients, sont humeur du jour, celui de ses clients, la présence de points cachés, etc…) à celle où il devient responsable à 100% ?

Une des clés sont les « stats »… la fonction de transfert (le ratio) entre ses actes, choisis, et le résultat final de CA.

Pour ce faire nous devons commencer à travailler en partant de la fin (comme pour tout système d’ailleurs) :

1) Pour réaliser X € en CA, combien de commandes (avec un CA moyen de yy €) dois-je obtenir ? Résultat = Nc commandes

2) Pour réaliser ces Nc commandes, combien dois-je faire  d’offres/devis ? Résultat : Nd devis = Nc / ratio moyen de transformation des devis en cde (une « bonne » moyenne est de l’ordre de 1/3 des devis qui passent en commande, cela est variable selon les secteurs d’activité…).

3) Pour réaliser ces Nd devis, combien dois-je avoir de RDV (en personne ou téléphonique) ? Nr = Nd / ration moyen de devis par RDV effectué

4) Pour réaliser ces Nr devis, combien dois-je avoir d’appels ou d’actions de prospection ? Np = Nr / ration moyen de transformation d’appel de prospection en RDV

5) Contrairement aux quatre étapes précédentes, le nombre d’appels/actions de prospection est le SEUL OBJECTIF dont le commercial est à 100% responsable !! Cet objectif ne dépend donc d’aucun facteur externe, uniquement de ce qu’il aura fait ….. ou pas !

Un « bon » directeur commercial est une personne qui va donc (entre autre …) :

– connaitre les stats moyennes dans son entreprise/secteur économique

– amener ses commerciaux sur des objectifs pour lesquels ils sont responsable à 100% : le nombre de contacts/appels passés.

 

À l’instar du directeur commercial, le « bon » manager va aider le collaborateur de son équipe à ne focaliser QUE sur les objectifs qui sont à 100% de sa responsabilité…. avec pour résultat :

– une amélioration de l’estime et de la confiance en soi

– une diminution du sur-stress généré par le fait de se voir imposé des objectifs dont nous ne sommes pas responsable à 100%

– une grande facilité de faire des feed-backs.

– et donc une réduction des burn-outs, absentéisme ….

 

Managers : pensez-y, c’est si simple !!

 

 

 

 

 

 

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